2013年11月20日-22日，以“支持、誠(chéng)信、信心”為主題的山推第五屆全球代理商年會(huì)在濟(jì)寧召開(kāi)，共有來(lái)自全球50多個(gè)國(guó)家的100多名代理商參會(huì)。本屆年會(huì)被視為山推全球化戰(zhàn)略發(fā)展歷史上的又一個(gè)里程碑，充分肯定了山推海外市場(chǎng)的重要地位，以及海外市場(chǎng)的巨大潛力。山推國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部部長(zhǎng)蔣洪剛在年會(huì)上進(jìn)行了發(fā)言：
尊敬的張秀文董事長(zhǎng)，各位朋友，女士們，先生們，大家好。
今天來(lái)了很多的老朋友，當(dāng)然還有很多的新面孔加入到我們這個(gè)大家庭，令人鼓舞！
歡迎你們！
我本次報(bào)告的題目：相互尊重的合作，又好又快長(zhǎng)久發(fā)展。
彼此長(zhǎng)久健康合作，一定是建立在利益的基礎(chǔ)上，但更重要的應(yīng)該是建立在尊重的基礎(chǔ)上。只有建立了持續(xù)的相互尊重，才能獲得良好的合作感受、改善合作關(guān)系、不斷提升合作成果。
對(duì)于明年合作發(fā)展，圍繞著改善和打造更長(zhǎng)久的合作基礎(chǔ)，我們提出了“更多改變，更多支持，更多收獲”的指導(dǎo)思想。目的很明確，通過(guò)山推的努力給代理商提供更多的利益保障，體現(xiàn)出山推對(duì)代理商的尊重，和在打造尊重基礎(chǔ)上所作出的積極的態(tài)度和決心。
通過(guò)“更多改變”，我們主要想說(shuō)明未來(lái)五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略、堅(jiān)持代理制的強(qiáng)調(diào)、子公司職能調(diào)整和重大的管理創(chuàng)新。
通過(guò)“更多支持”，我們主要想說(shuō)明明年乃至以后首次推出的并以后會(huì)不斷完善的支持政策：質(zhì)保期政策、價(jià)格政策、返利政策、服務(wù)費(fèi)補(bǔ)貼政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、渠道保護(hù)政策及其它。
通過(guò)“更多收獲”，我們主要想號(hào)召聽(tīng)到大家的聲音，利于我們工作的改善，并確保完成2014年任務(wù)目標(biāo)。
我在這里對(duì)上述內(nèi)容只做概述性的介紹，我的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)在隨后就具體管理規(guī)定詳細(xì)的介紹。
一、更多變化
1. 確立未來(lái)5年產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
1）、推土機(jī)仍被確立為第一銷售核心產(chǎn)品：穩(wěn)固推土機(jī)市場(chǎng)地位，推進(jìn)大馬力推土機(jī)的銷售推廣，擇機(jī)向歐美市場(chǎng)滲透。
2）、混凝土、裝載機(jī)和配件是第二銷售核心產(chǎn)品：堅(jiān)定不移推進(jìn)混凝土和裝載機(jī)和配件的銷售資源配置、銷售渠道開(kāi)發(fā)和銷售政策制定。確立每年銷量增幅不低于30%的目標(biāo)。
3）、挖掘機(jī)、壓路機(jī)和平地機(jī)等是第三銷售核心產(chǎn)品：我們已經(jīng)確立了每年穩(wěn)步增長(zhǎng)的目標(biāo)要求。
4）、其他產(chǎn)品為補(bǔ)充性銷售產(chǎn)品。慢慢培育市場(chǎng)。
2、山推鼓勵(lì)并助推代理商逐步成為山推成套設(shè)備的供應(yīng)商
鼓勵(lì)并支持代理商經(jīng)營(yíng)山推全系列產(chǎn)品。并且不允許銷售與被授權(quán)山推產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)性的其它品牌產(chǎn)品。配件作為山推的核心產(chǎn)業(yè)之一，將同步進(jìn)行發(fā)展。
我們也希望希望代理商能夠圍繞著山推的產(chǎn)品戰(zhàn)略開(kāi)展各項(xiàng)工作，讓山推也體會(huì)到由于你們的關(guān)注和投入而給予的尊重。
3. 山推堅(jiān)決推行代理制。
依托代理商，共同發(fā)展是山推的銷售戰(zhàn)略模式，也是永恒不變的信念。代理制是山推在海外業(yè)務(wù)唯一的銷售模式。山推堅(jiān)定不移地推進(jìn)代理制。全球取消直銷。
4. 子公司職能改變
程兆鴻先生已經(jīng)就此問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。子公司的貿(mào)易職能全部取消，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)代理商的支持和管理平臺(tái)?，F(xiàn)有子公司職能調(diào)整在2013年12月31日前完成。
5. 管理創(chuàng)新
1）、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想轉(zhuǎn)變：在著重關(guān)注銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，更加關(guān)注支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的贏利能力提升，更加關(guān)注對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，更加關(guān)注對(duì)誠(chéng)信的追求，在相對(duì)穩(wěn)健的基礎(chǔ)上做到快速的發(fā)展。以后，一切不良性的貿(mào)易行為都將受到控制。
2）、代理商KPI考評(píng)體系建立并推行。明年是我們第一次嘗試推行該考核體系，考核指標(biāo)總共5項(xiàng)，表明了我們以后運(yùn)營(yíng)的著重方向。請(qǐng)大家認(rèn)真研究并重視這套考評(píng)辦法，因?yàn)榭己说慕Y(jié)果是代理商朋友能夠獲得各種差異性支持政策的唯一的憑證。
3）、俄羅斯市場(chǎng)的劃區(qū)而治。俄羅斯市場(chǎng)目前是山推最大的市場(chǎng)，山推品牌的影響力已經(jīng)建立。該到了規(guī)范內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候了，這也是俄羅斯代理商們共同的心愿和呼聲。我們已經(jīng)制定出比較詳細(xì)的管理辦法，本次年會(huì)期間，我還要和各位代理就這方面的事情進(jìn)一步溝通確認(rèn)，達(dá)成進(jìn)一步共識(shí)，然后在2014年1月1號(hào)開(kāi)始實(shí)施。
對(duì)戰(zhàn)略的尊重是很重要的。只有戰(zhàn)略得到尊重，共識(shí)才能形成，力量才能凝聚，合作才能長(zhǎng)久。
二、更多支持
1、質(zhì)保期支持
關(guān)于質(zhì)保期，有兩大改變會(huì)讓代理商感覺(jué)到驚訝。一個(gè)是質(zhì)保期起算之日不再是提單日期而是產(chǎn)品最終客戶交付期；另一個(gè)是由原來(lái)的一年內(nèi)2000小時(shí)改為一年內(nèi)不限小時(shí)。當(dāng)然，2014年我們只對(duì)推土機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)四類產(chǎn)品放開(kāi)質(zhì)保期政策。
2、價(jià)格支持
2014年，推土機(jī)全系列全球統(tǒng)一漲價(jià)2%。之所以是個(gè)支持，因?yàn)?，相比于確立現(xiàn)有價(jià)格時(shí)，2014年年初的匯率預(yù)計(jì)會(huì)到6.0,由于匯率變化山推將增加4.5%成本，這里看出，山推沒(méi)有全額傳導(dǎo)這種損失，而是部分的漲價(jià)，體現(xiàn)了支持。
另外，對(duì)裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)和配件產(chǎn)品將進(jìn)行至少2%的降價(jià)。
3、返利政策
2014年,我們將啟動(dòng)全球代理商返利政策.根據(jù)2014年返利管理辦法，對(duì)各代理商銷售完成和回款情況進(jìn)行評(píng)定，確定返利金額。原來(lái)所有的返利辦法全部停止，執(zhí)行全球統(tǒng)一的新政策。
4、服務(wù)費(fèi)補(bǔ)貼政策
2014年,我們將進(jìn)行服務(wù)費(fèi)補(bǔ)貼.以支持代理商進(jìn)行更好的服務(wù)工作.依據(jù)KPI評(píng)定結(jié)果，對(duì)不同級(jí)代理商的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有差異。
5、獎(jiǎng)勵(lì)政策
基于2014年推行的制度，2014年我們將推出總額100萬(wàn)美金的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)《代理商考核評(píng)級(jí)》結(jié)果中的AAA級(jí)代理商和部分AA級(jí)代理商，對(duì)每個(gè)AAA級(jí)代理商獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)美金，對(duì)每個(gè)AA級(jí)代理商獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)美金。作為我們下屆代理年會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，和以往代理年會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)方案的不同體現(xiàn)在：提升金額額，改變獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方式。值得提醒的是：逾期欠款具有一票否決權(quán)。
6、市場(chǎng)宣傳政策
2014年，我們將加大海外市場(chǎng)宣傳的投入。山推將承擔(dān)50%代理商進(jìn)行的各項(xiàng)宣傳活動(dòng)費(fèi)用，每年度每位代理商最大承擔(dān)5萬(wàn)美金。另外，為鼓勵(lì)和支持代理商積極進(jìn)行山推形象店建設(shè)，山推將提供2萬(wàn)到3萬(wàn)美金的支持。
7、渠道保護(hù)政策
竄貨問(wèn)題的嚴(yán)重性在不斷加劇。決定控制竄貨問(wèn)題、保護(hù)授權(quán)代理利益的核心點(diǎn)在于：一是山推高層的決心，這一點(diǎn)我們很高興得但到了；二是一套行之有效的管理規(guī)則，山推已經(jīng)制定，并在12月份出臺(tái)發(fā)布；三是給被侵害代理商提供7%的補(bǔ)償金。請(qǐng)代理商積極搜集證據(jù)信息，提報(bào)給山推，山推會(huì)查證追究。
8、其他
全球配件物流系統(tǒng)構(gòu)建、培訓(xùn)等。柴森經(jīng)理和趙開(kāi)業(yè)經(jīng)理會(huì)具體談到。
三、 更多收獲
1、2014年的銷售目標(biāo)
2014年我們確保完成：主機(jī)銷售達(dá)到4.5億美金；配件銷售達(dá)到3000萬(wàn)美金；逾期帳款率控制在10%以下；推土機(jī)出口占比不低于70%；混凝土設(shè)備銷售收入增長(zhǎng)不低于30%；裝載機(jī)出；壓路機(jī)、平地機(jī)的出口臺(tái)量增長(zhǎng)不低于15%。另外，爭(zhēng)取挖掘機(jī)、叉車等產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)翻番。
2、你們的聲音，我們的行動(dòng)
還是真誠(chéng)請(qǐng)求各代理商朋友積極反饋各種問(wèn)題的存在，包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們的工作質(zhì)量問(wèn)題，合作的感受，竄貨信息，發(fā)展設(shè)想等，建立有效的溝通機(jī)制是解決我們合作間目前存在的疲憊、無(wú)奈甚至誤解等問(wèn)題的關(guān)鍵和必須。反過(guò)來(lái)，以往山推對(duì)于你們提出的建議和要求，沒(méi)有回饋和應(yīng)對(duì)的情況時(shí)有發(fā)生，這多少讓代理商產(chǎn)生了失望。今天，我邀請(qǐng)了山推各部門負(fù)責(zé)人來(lái)參加本次會(huì)議，目的是希望多聽(tīng)取代理商的聲音，激起大家對(duì)全院國(guó)際化的重新認(rèn)識(shí)和更好的行為體現(xiàn)。
回歸到我們本次代理年會(huì)的主體“誠(chéng)信、支持、信心”，即在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，給予彼此更多的支持，更大的尊重，獲取長(zhǎng)久合作、共贏合作的信心，用信心去支撐我們共同的發(fā)展。
謝謝大家！祝各位在濟(jì)寧過(guò)的開(kāi)心，本次代理年會(huì)取得更大的收獲。
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