現(xiàn)金流對(duì)工程機(jī)械代理商意味著什么？
“我認(rèn)識(shí)的一位挖掘機(jī)代理商，2011年之前銷量是快速增長的，當(dāng)然信用銷售在其中起了很大作用。后來，就因?yàn)榭蛻暨`約增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，短短一個(gè)十·一假期回來，員工人數(shù)一下子就從120人裁到20人，不說關(guān)門也差不多了！”
今年上半年，筆者走訪某工程機(jī)械代理商，在交流的過程中，談到行業(yè)斷崖式下跌后的生存問題，他講了這樣一個(gè)例子。
顯然，這樣的例子并不鮮見。2011年以來，隨著工程開工量大幅下滑，因信用銷售賣出的設(shè)備大量進(jìn)入閑置狀態(tài)，還款違約現(xiàn)象開始接連出現(xiàn)。
因?yàn)樾庞娩N售是普遍存在于各個(gè)品牌的，所以就出現(xiàn)了一個(gè)很尷尬的局面，之前賣得越多的代理商，之后遇到的違約一般也就越多，由此帶來的資金壓力也就越大。一個(gè)處理不好，任你之前再怎么風(fēng)光，也有可能在一夜間轟然垮掉！
“壓力太大了，來自員工、廠家還有銀行！都伸著手要錢！只能說工程機(jī)械設(shè)備價(jià)值太高了，代理商一旦出現(xiàn)現(xiàn)金流危機(jī)，很難熬過去。哪怕你之前賺了不少，但幾百萬、幾千萬填進(jìn)去，都不一定頂事，填不滿這個(gè)大窟窿！”
拖機(jī)！這是違約出現(xiàn)后，代理商普遍會(huì)采用的應(yīng)對(duì)舉措，然而卻未必能切實(shí)解決問題。“高峰時(shí)一個(gè)月就能拖回來幾十臺(tái)，這么多設(shè)備拖回來又能怎么辦？第一、放在院子里生銹。這可能還不如放在用戶那里有點(diǎn)希望呢！第二、轉(zhuǎn)手賣出去。這個(gè)困難更大，除了要承擔(dān)大量的減值損失，銷路也是個(gè)大問題，因?yàn)樵诘兔缘氖袌鲂蝿?shì)下根本找不到那么多買家?！?/span>
當(dāng)然，解決辦法是有的！比如有的代理商本身就是多元化發(fā)展，擁有工程承包業(yè)務(wù)或者租賃業(yè)務(wù)，這樣拖回來的設(shè)備有一部分就可以通過這一渠道消化掉，以此緩解現(xiàn)金流危機(jī)。
另外，就是減員增效，充分挖掘員工的“創(chuàng)富潛力”。在大幅裁員的基礎(chǔ)上，有的代理商開始走全員營銷之路，有的代理商開始搞承包制，通過各種獎(jiǎng)懲措施，最大限度地調(diào)動(dòng)員工積極性，提升創(chuàng)收能力。
此外，代理商與廠家的協(xié)同作戰(zhàn)能力也很重要，即所代理品牌的廠家是否有意愿以及足夠雄厚的實(shí)力，幫助代理商應(yīng)對(duì)現(xiàn)金流危機(jī)。顯然后者更重要，如果廠家自身都難保，那么代理商就只能自求多福了！
那么，現(xiàn)在是不是可以說現(xiàn)金流就是代理商的生命線！當(dāng)資金流面臨斷裂，代理商的一只腳也就踏進(jìn)鬼門關(guān)了！
值得慶幸的是，2017年以來，以挖掘機(jī)為代表，工程機(jī)械行業(yè)全面回暖，此前掙扎在生死線的代理商們終于可以緩口氣了！
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