摘要：在制造行業(yè)整體陷入“嚴(yán)冬”之際，北重集團(tuán)特殊鋼產(chǎn)品接連簽訂多筆合同、特鋼生產(chǎn)“糧米”充足；北方股份上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13.21億元，同比增長(zhǎng)9.87%。工程機(jī)械公司手握2.2億訂單；機(jī)電工具公司緊盯重點(diǎn)客戶，合同取得新突破……
在制造行業(yè)整體陷入“嚴(yán)冬”之際，北重集團(tuán)特殊鋼產(chǎn)品接連簽訂多筆合同、特鋼生產(chǎn)“糧米”充足；北方股份上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13.21億元，同比增長(zhǎng)9.87%。工程機(jī)械公司手握2.2億訂單；機(jī)電工具公司緊盯重點(diǎn)客戶，合同取得新突破……
作為兵器集團(tuán)子集團(tuán)管理下的北重集團(tuán)，營(yíng)銷從“塊狀化”向多層次、立體式轉(zhuǎn)變，既兼顧總體設(shè)計(jì)又不失各產(chǎn)品板塊的靈活性。
高層營(yíng)銷挈領(lǐng)布局
北重集團(tuán)拓展戰(zhàn)略合作方，以“開(kāi)放”的姿態(tài)推介公司，先后與華能集團(tuán)，神華集團(tuán)，延長(zhǎng)油田等大集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，對(duì)合作領(lǐng)域進(jìn)行深入探討，為市場(chǎng)復(fù)蘇布局謀篇。
在特鋼領(lǐng)域，集團(tuán)公司以更加廣闊的視野積極推進(jìn)特鋼國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目，從頂層設(shè)計(jì)入手，利用國(guó)家權(quán)威部門(mén)決策推進(jìn)P92鋼管國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，竭力開(kāi)發(fā)大唐、國(guó)電、中電投、華電等市場(chǎng)。強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)支撐，包括四大管道、管件用管、石油、石化、中核集團(tuán)、印度等市場(chǎng)，尤其是山東電建、山東魏橋鋁電、華潤(rùn)集團(tuán)、華能石島灣、特種氣瓶鋼、不銹鋼管坯、中廣核等潛在市場(chǎng)，逐步進(jìn)入新門(mén)檻，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間。
僅上半年，公司就取得了華潤(rùn)電力唐山電廠、山東力源集團(tuán)莒南電廠項(xiàng)目四大管道的合同，為公司無(wú)縫鋼管產(chǎn)品徹底進(jìn)入國(guó)內(nèi)五大電力集團(tuán)奠定了基礎(chǔ)。繼續(xù)開(kāi)拓東鍋、哈鍋、上鍋三大動(dòng)力等重要客戶的業(yè)務(wù)。目前，北重集團(tuán)大口徑厚壁無(wú)縫鋼管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率20%，并拓寬了無(wú)縫鋼管產(chǎn)品的新型市場(chǎng)領(lǐng)域。
最近，公司負(fù)責(zé)人先后深入東北市場(chǎng)，鎖定重點(diǎn)企業(yè)。在沈陽(yáng)東管電力科技集團(tuán)股份有限公司就共同拓展國(guó)際市場(chǎng)，出口印度超高壓鋼管簽訂了合作協(xié)議，就推進(jìn)超臨界、超超臨界高壓鋼管國(guó)產(chǎn)化華能荊門(mén)項(xiàng)目達(dá)成合作億元合作意向。在遼寧五一八廠內(nèi)燃機(jī)配件有限公司就曲軸光坯達(dá)成供貨意向5000多萬(wàn)元。
在煤機(jī)、專用汽車產(chǎn)品板塊，集團(tuán)公司分析公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，充分拓展內(nèi)蒙古自治區(qū)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)板塊與國(guó)家、地方產(chǎn)業(yè)政策的融合發(fā)展。
立體營(yíng)銷匯聚資源
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)涉及方方面面，是一個(gè)系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的過(guò)程。借助上市公司、股東及一切可盤(pán)活的的利益共同體積極推介自己的產(chǎn)品及服務(wù)，為集團(tuán)公司營(yíng)造了良好的市場(chǎng)氛圍。
借助北方股份的市場(chǎng)資源，按照產(chǎn)品相關(guān)原則，針對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，著重介紹煤炭機(jī)械、專用車輛、石油機(jī)械等產(chǎn)品，將北方股份營(yíng)銷方式與本部產(chǎn)品對(duì)接，實(shí)現(xiàn)“捆綁式”營(yíng)銷，在實(shí)現(xiàn)礦車產(chǎn)品銷售的同時(shí)，對(duì)公司本部民品也有拉動(dòng)，同時(shí)也擴(kuò)大了中國(guó)兵器·北方重工產(chǎn)品品牌的社會(huì)知名度，積累了無(wú)形收益。
集團(tuán)公司高層與亨通、雙良、安德利及中信投資等集團(tuán)公司股東進(jìn)行走訪，拓展雙方合作空間，增進(jìn)了股東、合作單位的深入交流和相互了解。
就在當(dāng)年，集團(tuán)公司在軍工固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)口增值稅退還、與自治區(qū)建設(shè)廳戰(zhàn)略合作協(xié)議成功簽訂、爭(zhēng)取重型非公路礦用車國(guó)家地方研發(fā)中心政策利用、包頭中小企業(yè)發(fā)展政策等方面全力爭(zhēng)取各類發(fā)展項(xiàng)目合計(jì)131項(xiàng)，新?tīng)?zhēng)取政策支持額度34251.7萬(wàn)元。
精益營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值
2013年6月，北重集團(tuán)正式下發(fā)《北重集團(tuán)精益營(yíng)銷體系建設(shè)綱要》。成立了以董事長(zhǎng)，總經(jīng)理任組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了精益營(yíng)銷體系建設(shè)工作建設(shè)內(nèi)容及工作標(biāo)準(zhǔn)，為北重集團(tuán)營(yíng)銷格局建立起了運(yùn)行機(jī)制保障，子集團(tuán)不同層面的精益營(yíng)銷體系架構(gòu)初步形成。
“大營(yíng)銷格局下的民品市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，最突出的優(yōu)勢(shì)就是提高集團(tuán)公司敏銳感知客戶需求快速響應(yīng)、系統(tǒng)構(gòu)建、把握客戶和鎖定客戶的能力，形成完善的精益營(yíng)銷體系，提升集團(tuán)整體市場(chǎng)價(jià)值?！?br />
“同以前相比，我們各板塊能互相借力，尤其是信息共享方面，能讓我們精準(zhǔn)把握營(yíng)銷信息，制定營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效率；同時(shí)，更能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售步調(diào)的無(wú)縫對(duì)接”。
公司運(yùn)營(yíng)管理部部長(zhǎng)李新利告訴記者：“大營(yíng)銷格局不是簡(jiǎn)單的‘1+1=2’的關(guān)系，更不是抵消成員單位的積極性，而是視每一個(gè)營(yíng)銷要素為整個(gè)營(yíng)銷體系中相互聯(lián)系、相互作用的子體系，為使所有的營(yíng)銷要素形成有機(jī)的整合，系統(tǒng)地、全方位地進(jìn)行市場(chǎng)分析、市場(chǎng)布局、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的一種管理模式”。
目前，位于北重集團(tuán)裝備公司附近的銷售中心正在緊張地建設(shè)當(dāng)中。有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，預(yù)計(jì)年底，集團(tuán)公司特殊鋼及延伸產(chǎn)品，煤礦綜采設(shè)備、專用機(jī)械產(chǎn)品等銷售事宜都要在這里進(jìn)行。“屆時(shí)，這里將是各板塊產(chǎn)品相關(guān)信息的‘硅谷’?！?
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