勇于創(chuàng)新 中國重汽爭做國際市場開拓先鋒
根據國際市場開拓的需要，今年6月份，集團公司在原南非部和北非部部分國家的基礎上組建成立了非洲部。新的非洲部成立后，按照集團公司“國際化”戰(zhàn)略要求，大力發(fā)揚“敢于擔當、勇于創(chuàng)新”精神，通過高效、有序的整合，快速形成合力，實現(xiàn)了各個市場的無縫對接，取得了7、8月份訂單、開票雙破千的優(yōu)良業(yè)績，揭開了非洲市場發(fā)展的新篇章。
敢于擔當，齊心協(xié)力拓市場
按照集團公司“國際化”戰(zhàn)略要求，非洲部全力開拓國際市場，截止8月份，2014年共實現(xiàn)訂單7348輛，完成出口5421輛，市場呈現(xiàn)良好的可持續(xù)發(fā)展勢頭。
快速啟動，形成市場合力
非洲部成立后，總代表張玉宗通過多種方式盡快了解掌握新增市場情況，在此基礎上多次主持召開會議，結合區(qū)域市場，尤其是新增市場情況，討論確定針對性的開發(fā)策略；根據市場特點重新進行各代表處區(qū)域劃分；按照新確定的非洲部年度任務目標，明確了各代表處新的工作任務，對市場開拓、客戶維護等進行周密部署，確保各個市場快速啟動、形成合力、高效運營。
各代表處積極響應、認真貫徹會議要求，廣泛開展經銷商、企業(yè)、終端用戶走訪活動，進一步了解市場需求；聯(lián)合海外經銷商，加大參展力度，廣泛參加國內外各系列展會；聯(lián)合海外經銷商，以當地報刊、雜志、路牌廣告等為載體，大力宣傳中國重汽產品，不斷提升中國重汽產品知名度。
致力“三網”，以服務促銷售
“渠道為王，終端制勝”。非洲部高度重視國際市場三網建設，目前已形成了涵蓋73個銷售網點、81個服務網點、5個配件中心庫、2個KD工廠（1個在建）的龐大市場網絡，強化了對市場的掌控能力和客戶關系的維護。
營銷網絡建設方面?；谥袊仄a品品系、種類國內同行業(yè)第一的巨大優(yōu)勢，結合海外市場的不同需求，在深入市場調研的基礎上，非洲部有針對性的構建分品類營銷網絡，有效對標不同國別、地區(qū)市場，并對經銷商等進行合理的篩選、定位，在豐富產品投放、滿足不同消費群體對中國重汽產品需求的同時，較大程度上避免了經銷商之間的內耗與惡性競爭，維護了經銷商和集團利益，拓展了銷量和利潤空間。同時，根據國際市場發(fā)展需要，不斷充實員工隊伍，目前常駐海外員工總數達到50人。
配件網絡建設方面。按照進出口公司出口配件流程相關要求，加強訂單配件管理；動員有實力的、售后服務能力強的經銷商和社會力量建立配件中心庫，并堅持充實完善中心庫和配件網點建設相結合的策略，保證重汽配件的市場供應量，滿足終端用戶重汽車輛的維修和保養(yǎng)需求。截止8月末，非洲部2014年完成出口配件交貨值287萬美元，占進出口系統(tǒng)配件出口額的三分之一，預計年度配件交貨值可突破800萬美元。
服務網絡建設方面。一是堅持依托當地經銷商、大客戶，強化售后服務網絡建設，并針對大客戶實施特殊的“打包服務”政策，如對Dangote集團安排專門的售后服務隊，由進出口公司售后服務部提供人員和技術支持，常駐人員平均維持在15人，保證車輛的日常運轉。二是借助進出口公司年度培訓、日常培訓以及非洲部內部培訓平臺，加大對售后服務人員的培訓力度；積極開展經銷商及重要客戶售后服務人員的當地培訓和來華培訓工作，利好了海外服務網絡建設，推動了海外售后服務工作的開展，為非洲部市場的快速發(fā)展與持續(xù)穩(wěn)定提供了強有力的支撐。
勇于創(chuàng)新，領異標新促發(fā)展
按照集團公司黨委書記馬純濟“五個轉變”和第三次工作會議講話精神，非洲部積極探索創(chuàng)新營銷模式，結合非洲市場實際，推動傳統(tǒng)營銷向品牌營銷、金融營銷和方案營銷轉變。
以大代小，深化大客戶營銷
經過多年的市場開拓，非洲部積累了較為豐富的政府項目、大客戶的開發(fā)經驗和優(yōu)質資源，對中國重汽產品在非洲市場的開拓、推廣起到了重要的示范作用。以此為依托，非洲部認真總結經驗，深化推進大客戶營銷，緊盯政府項目及大客戶市場采購，充分利用其輻射范圍廣、帶動作用大的特點，形成颶風效應，以大代小，廣泛獲取中小客戶訂單，逐步取得市場突破，提升市場占有率。
以貸促銷，推進金融營銷
針對非洲部分國家外匯短缺的實際情況，非洲部積極探索多種多樣的金融支持手段，促進銷量提升。針對大型政府采購項目，以買方的主權擔保為基礎，協(xié)助客戶申請中國的商業(yè)銀行貸款，提升了中國重汽的市場競爭力；針對部分信譽好、有一定實力的客戶，采取遠期信用證的方式，幫助客戶降低貸款利息，減少財務費用，促進了車輛銷售；同時，聯(lián)合中信保，針對信譽好、資金流較為穩(wěn)定的客戶，協(xié)助其申請一定期限的額度進行賒銷，根據其車輛銷售情況提前預測回款風險，既有效的控制了風險，又促進了客戶訂單的加速循環(huán)。與此同時，非洲部積極探索人民幣結算，并開創(chuàng)了國內企業(yè)在安哥拉市場進行人民幣結算的先河，實現(xiàn)了金融支持的多樣性。
隨著中非基金、中國重汽戰(zhàn)略合作協(xié)議的加速推進，將為非洲部的市場開拓提供更廣闊的平臺和更多樣化的選擇。
馬書記說：高素質的員工隊伍是中國重汽興旺發(fā)達的根基和希望。作為擔當和創(chuàng)新的主體，團結和積極向上的優(yōu)秀員工隊伍是非洲部的寶貴財富，也是非洲市場取得突出業(yè)績的重要基礎。非洲部所屬區(qū)域多為經濟發(fā)展落后、基礎設施缺乏、自然環(huán)境較為惡劣的國家，治安事件多發(fā)的同時，還時常面臨著如埃博拉、瘧疾等重大疾病的威脅。為了中國重汽國際化戰(zhàn)略的推進，這些平均年齡僅20多歲的小姑娘、小伙子們，長期堅守在海外營銷、售后服務一線，精耕細作，艱苦創(chuàng)業(yè)，收獲了一個個令國內同行羨慕、令集團同事振奮的大單。他們中有許多人放棄了春節(jié)回國與家人的團聚，放棄了對妻子與兒女的陪伴，還有很多單身職工拋舍了最佳的戀愛期，甚至創(chuàng)造了連續(xù)駐外410天的記錄。我們有充分的理由相信，這群敢于擔當、勇于創(chuàng)新的“重汽最可愛的人”，將同敢于擔當、勇于創(chuàng)新的中國重汽、進出口公司以及非洲部一起，創(chuàng)造更加輝煌、燦爛的明天。
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