中國工程機械行業(yè)已經(jīng)進入嚴冬，面對制造商和供應商嚴重過剩的產(chǎn)能、經(jīng)銷商大量的庫存和應收賬款、客戶閑置的設備，行業(yè)人不得不思考這樣一個問題：一個十多年復合增長率接近20% 的行業(yè)，為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現(xiàn)，帶來的傷痛卻久久難平？
貪婪的代價
長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結(jié)果，不僅制造商、供應商和代理商面臨困境，甚至連以為能從“產(chǎn)能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設備發(fā)愁。如果行業(yè)不從這次痛苦的經(jīng)歷中總結(jié)教訓，今后我們就可能再犯同樣的錯誤。如同諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者約瑟夫·斯蒂格利茨說的那樣——“毀滅的種子是什么？第一個就是繁榮本身”。
在上一次市場繁榮期間，每個品牌都在拼命地追求銷量和市場占有率，為此制造商和供應商都盲目地擴充產(chǎn)能。為消化這些過剩產(chǎn)能，廠家壓著代理商擴大規(guī)模，以銷售出更多的產(chǎn)品；為了消化自己過剩的庫存，代理商不得不降低價格和首付門檻，以吸引更多的用戶入行。但是我們忘記了重要的一點：市場的需求與產(chǎn)能和促銷無關。換句話說，是工程機械行業(yè)的“大躍進”造就了市場的巨大泡沫，4 萬億的激勵政策和激進的信用銷售加速了這個泡沫的膨脹，最終嚴重破壞了市場的供需平衡。生產(chǎn)出來的設備沒有人買，賣出去的設備沒有活干，貸出去的款項無法收回，建造好的車間沒有開工……最終泡沫破裂。
正是由于企業(yè)對利潤的無限度、盲目、貪婪的追逐，最終毀滅了企業(yè)的利潤。
客戶VS 利潤，選哪個？
雖然我們一直把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊，不斷重復“客戶是我們的老板，給我們生意做，付我們工資，只有客戶贏利我們才有生意……”但十多年來我國工程機械行業(yè)的所作所為卻一直是本末倒置：我們關注的不是客戶，而是利潤，沒有人真正關心客戶的需求，越來越高的產(chǎn)能讓市場里的設備嚴重供大于求；制造商貪婪地壟斷著價格高昂的原廠配件市場，蠶食著客戶的利潤空間；當市場嚴重下滑時，客戶首當其沖受到影響，沒有足夠的工程他們難以償還銀行的墊款，而代理商此時做的不是幫助用戶渡過難關，反而是扣押和拍賣他們的設備。
客戶是根本，優(yōu)質(zhì)客戶帶來好利潤，劣質(zhì)客戶帶來高風險。誰擁有了優(yōu)質(zhì)客戶，誰就擁有未來，這些長期合作的忠實客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。卡特彼勒公司在世界工程機械市場多年來穩(wěn)居世界第一，這與他們的經(jīng)營理念有直接關系。代理商和供應商一直是卡特彼勒公司的核心競爭力，客戶也是代理商的合作伙伴，很多供應商、代理商和客戶都與卡特合作了幾十年時間。2008 年當中國市場出現(xiàn)下滑時，卡特彼勒公司花費上百億從代理商手里回購設備，保證了代理商的財務健康，為日后中國市場的發(fā)展打下了良好基礎。
被忽視的能量——小客戶
為了利潤，很多企業(yè)只關注大客戶，常常忽視那些實力不強的小客戶。的確，大客戶對企業(yè)的貢獻更大，當然值得更多關注?？晌覀円矐摿私?，客戶是需要培育的。就如花園里的花一樣，那些開得又大又鮮艷的花朵雖然漂亮，但也不能低估那些數(shù)量眾多的小花。因為經(jīng)過培育，這些小花在未來的某天也定會綻放出美麗的光彩。所以，企業(yè)需要去識別客戶的潛力，不要認為大客戶永遠是大客戶，更不要假設他們永遠是自己的客戶。既然客戶是合作伙伴，企業(yè)就應該選擇價值觀和理念相同的人一起合作，保持高價值客戶，發(fā)展有潛力客戶，轉(zhuǎn)化低貢獻客戶，淘汰負值客戶，這樣企業(yè)才能基業(yè)長青，不斷進步。
筆者認識一位工程機械行業(yè)的老板，10 年前公司的規(guī)模還很小，他與幾個小客戶合作，對待他們就像自己的朋友，對方有困難時，他總是想方設法幫助他們。經(jīng)過十多年的發(fā)展，那些小客戶已經(jīng)變成有實力的大客戶，他們都很感激這位老板曾經(jīng)給予的幫助，而他的公司也發(fā)展到了較大的規(guī)模?！皫椭蛻艟褪菐椭约?！”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。
本末倒置，自救自殺
行商之人都明白一個道理：不同的理念決定了企業(yè)的不同做法，理念的高度決定了事業(yè)的高度。把客戶僅僅當做柜臺對面的消費者，在他們遇到困難時，你就會將他們拒之門外；把客戶當做自己的合作伙伴，在他們遇到困難時，你就會出手相助。
可惜的是，在市場下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷：制造商向代理商催還設備款，代理商則質(zhì)押不能按時還款客戶的設備，每個人想到的都只是保護自己。代理商是制造商在市場上的直觀體現(xiàn)，客戶則是代理商最重要的資源，但行業(yè)的所作所為卻嚴重傷害著代理商和客戶的感情，行業(yè)正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。當市場復蘇時，這些曾經(jīng)的“合作伙伴”還會選擇繼續(xù)跟你合作嗎？
越是困難時，越要反思自己的做法。遇到大旱之年，你會如何對待自己花園里的花？沒有花，花園就失去了意義；沒有客戶，企業(yè)也將無法生存。繁榮的市場讓很多企業(yè)誤以為自己能呼風喚雨，自己是市場的主宰，最終本末倒置，忘記了客戶才是生存之本。
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