隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，市場競爭的日益加劇，企業(yè)發(fā)展運營風(fēng)險無處不在，企業(yè)全面風(fēng)險管理越來越成為致力成為百年老店品牌企業(yè)的一項十分重要的工作，因為風(fēng)險管理工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)資產(chǎn)的保值增值和持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
防范和化解風(fēng)險就是創(chuàng)造利潤。同時，企業(yè)全面風(fēng)險管理對許多企業(yè)來說也是一個全新的管理理念。
一、什么是企業(yè)風(fēng)險呢?
企業(yè)風(fēng)險，指未來的不確定性對企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標的影響。一般可分為戰(zhàn)略風(fēng)險、市場風(fēng)險、運營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、法律風(fēng)險、道德風(fēng)險等。具體的就不展開講了。
下面主要針對工程機械經(jīng)銷商(或代理商，下同)經(jīng)營管理中遇到的風(fēng)險和防范策略及應(yīng)對措施談一下。
目前我國工程機械經(jīng)銷商有三種主要銷售形式：分期付款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售(一次性付款銷售量小，風(fēng)險也比較小)風(fēng)險都比較大，特別是融資租賃銷售、銀行按揭銷售因融資租賃公司(特別是由生產(chǎn)廠商背景的)和銀行要求經(jīng)銷商簽訂權(quán)利義務(wù)明顯不平等的回購擔(dān)保條款，對方的風(fēng)險因轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商后風(fēng)險為“零”，而經(jīng)銷商在交易中買方或承租方違約，經(jīng)銷商將照單全收，風(fēng)險為100%。
而且，因融資租賃公司、銀行在融資租賃銷售、銀行按揭銷售中要穩(wěn)賺利息收入，不得不提高產(chǎn)品的銷售價格，使經(jīng)銷商的銷售競爭力大為降低。
但是，從另一方面講，風(fēng)險也是機會，通過做有風(fēng)險的事，可以提高銷量，擴大市場占有率。風(fēng)險并不可怕，可怕的是我們不總結(jié)經(jīng)驗，重復(fù)出現(xiàn)同樣的錯誤，陷入風(fēng)險危機。
為此，建議廣大經(jīng)銷商針對不同的目標客戶，選擇以下方式做好風(fēng)險防范工作：
1、風(fēng)險回避
通過信用調(diào)查評審，直接將資產(chǎn)狀況不明或不良、支付能力弱、無擔(dān)保、無從業(yè)經(jīng)驗等信用度低的有購買意向的客戶淘汰。
在認真扎實做好信用家訪調(diào)查的基礎(chǔ)上，進行信用評審時，評審出每個有購買意向客戶的信用等級(比如：五顆星、四顆星、三顆星、二顆星、一顆星、沒有星。
要做好這項工作首先要制定比較明確的信用評定標準)，然后對不同信用等級客戶，給予不同的銷售政策。采用不同的風(fēng)險防范策略及應(yīng)對措施。
2、風(fēng)險轉(zhuǎn)移
通過合同或非合同方式將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給第三人。通常做法是要求購買人、承租人提供有擔(dān)保能力人的擔(dān)保、租賃物抵押(需要上牌照的機動車)、其它合法財產(chǎn)抵押、給標的物上保險等。
3、風(fēng)險減輕
提高首付款比例，要求支付較高的履約保證金數(shù)額，縮短貨款、租金支付期限等。
4、風(fēng)險控制
建立健全可能出現(xiàn)風(fēng)險的各業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范。讓員工知道該怎么做、什么該做、什么不該做。做對了有什么獎勵，做錯將受到什么處罰。并嚴格執(zhí)行。
比如：信用家訪調(diào)查和信用評審業(yè)務(wù)操作流程和評定標準，合同簽訂、審核把關(guān)、履行監(jiān)管業(yè)務(wù)操作流程(或叫合同管理辦法)，應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范，擬訴訟追討債權(quán)業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范等。同時制訂相配套的獎懲制度、政策。
5、風(fēng)險的分享
將自身追債比較困難的請專業(yè)機構(gòu)、人士來分享風(fēng)險。比如請專業(yè)律師幫助打官司追債，解決“老賴問題”。
6、借力維權(quán)
對有合同詐騙形跡可疑客戶，寫控告書向有關(guān)公安機關(guān)報案。
二、經(jīng)銷商面臨最大(主要的)風(fēng)險表現(xiàn)就是購買人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為。 那么購買人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為有哪些呢?
1、未按合同規(guī)定支付租金和分期貨款或其它款項，這是最常見的;
2、未按時補足保證金，提供的保證人信用度低，擔(dān)保能力差，抵押物價值有限;
3、標的物被盜、丟失，轉(zhuǎn)讓、抵押給第三人，向第三人投資，被第三方留置、扣押，嚴重損毀等;
4、將標的物運出國境;
5、客戶的貨款、租金支付(財務(wù))能力遭到實質(zhì)性不利影響，又不能在規(guī)定時間內(nèi)提供經(jīng)銷商認可的充分擔(dān)保;
6、不辦理標的物的登記、上牌手續(xù)(主要是機動車)，不按規(guī)定投保; 7、人和標的物藏匿起來;
8、經(jīng)銷商收回標的物時進行阻撓，雙方可能產(chǎn)生肢體沖突，具有一定的人員安全風(fēng)險和較高的執(zhí)行成本，不能或拒絕歸還相關(guān)標的物的重要權(quán)證;
9、不按合同約定履行相關(guān)信息披露義務(wù);
10、(法人)發(fā)生關(guān)閉、停業(yè)、歇業(yè)、停產(chǎn)、破產(chǎn)、財務(wù)狀況惡化或喪失償債能力。 購買人和承租人常用借口或理由是：產(chǎn)品價格過高，質(zhì)量有問題，售后服務(wù)不到位，工程發(fā)包人不給錢，沒活干等等。
三、風(fēng)險或違約引起的主要原因：
引起購買人和承租人違約的誘因有宏觀的，比如銀根緊縮，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)?？s小、行業(yè)政策的影響等;
微觀的，比如有購買人、承租方自身的和外部的因素，也可能有經(jīng)銷商引起的等。
下面著重談一下購買人、承租人自身原因和我們自身原因。
1、購買人承租人自身的原因
整個社會信用比較低，加上個人用戶普遍法律意識淡漠，不守信用、不守合同。
這就要求經(jīng)銷商在履行合同期間，尤其是支付款項的前三期一定要提前3-5天左右時間通過打電話、短信、電子郵件等方式告知客戶具體的支付款項時間，必要時還可以同時告知其家屬、合伙人等利害關(guān)系人，培養(yǎng)客戶良好的按約支付的習(xí)慣。
一旦發(fā)生違約情況，及時發(fā)出書面的“風(fēng)險告知書”，(有的在簽訂合同時可同時給)明確告知其逾期支付款項將受到增加支付罰息、違約金、收回標的物等處罰，并做到不手軟。
對守信用重合同按約履行的客戶，可以給予必要的獎勵，比如免費、優(yōu)惠配件，后續(xù)再買時給優(yōu)惠折扣、降低首付款、保證金、手續(xù)費等。
2、經(jīng)銷商自身的原因
首付款、保證金偏低;
推遲發(fā)貨、提前發(fā)貨;
(交付前)運輸途中出險;
交付的貨物和附件與合同約定、交付清單不符;
產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵;
售后服務(wù)不到位;
經(jīng)銷商內(nèi)部制度(包括但不限于：教育、培訓(xùn)、激勵等)不健全、不落實、甚至有反作用;
業(yè)務(wù)操作流程(包括簽約前、簽約時、簽約后售后服務(wù)、催收賬款、訴訟等環(huán)節(jié))不規(guī)范、遺漏了某些風(fēng)險控制的環(huán)節(jié);
一線工作人員方法使用不當(dāng)，過分造就照顧客戶的不正當(dāng)要求，使客戶留下違約無所謂的印象;
對前期違約客戶處理手段不當(dāng)、工作不夠細致等。
這就要求經(jīng)銷商針對不同客戶的信用等級，制定相對應(yīng)的銷售政策，制訂明確的銷售和合同簽訂履行監(jiān)管、售后服務(wù)、催收貨款等業(yè)務(wù)操作規(guī)范、流程，加強對員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和風(fēng)險防范控制意識教育，制訂合理的獎懲政策，定期進行風(fēng)險形勢分析，及時進行改進和完善等。
四、經(jīng)銷商可以結(jié)合不同情況和嚴重程度，采取以下一種或幾種應(yīng)對措施：
1、增加電話、短信、電子郵件、催款通知單等催款次數(shù)和力度;
2、要求維修服務(wù)商停止對租賃物的相關(guān)服務(wù);
3、采用GPS技術(shù)鎖車、鎖機等手段，暫時禁止使用標的物;
4、要求支付利息、違約金等賠償各種損失;
5、追索為促使對方履行合同義務(wù)而發(fā)生的全部成本和費用;
6、達到條件時，單方面解除合同，要求對方支付所有到期和未到期的租金、貨款、利息、違約金及其它應(yīng)付款項，保證金不予退還;
7、取回租賃物;
8、積極參投保險：并且約定保險受益人是經(jīng)銷商(或融資租賃公司)，保險費由購買人和承租人出，經(jīng)銷商幫其投。一旦出現(xiàn)保險事故，通過保險理陪獲得救濟。
機動車投：交強險、車損險、第三者責(zé)任險、不計免陪險等;
非機動車投保：財產(chǎn)綜合險，第三者責(zé)任險，工程機械設(shè)備險、附加碰撞險、傾翻責(zé)任險、機器損壞責(zé)任險、第三者碰撞險等。
具體與保險公司咨詢聯(lián)系后確認投保。同時要詳細了解清楚，保險公司免陪條款。
9、通過訴訟追討債權(quán)。
10、寫控告書向有關(guān)公安機關(guān)報警。
問題是經(jīng)銷商在執(zhí)行過程中經(jīng)常要提醒自己，有沒有采取容忍態(tài)度，有的寬容過度，助長了對方的違約行為。本來個人的誠信意識、法律觀念就淡漠，有沒給客戶留下違約無所謂的印象。
購買人和承租人逾期付款是一種常態(tài)。經(jīng)銷商只有通過有效的履行監(jiān)管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規(guī)定的范圍內(nèi)，并追求越小越好。
